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猪料巨头快速突破,拿下超20万吨水产料!

2019-05-17 10:42:02来源:水产?#25226;?/span>作者:唐东东编辑:bianji2
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  趋势、变数,让水产饲料市场充满活力,也蕴藏大量的机会。以致,除了固有的从业企业外,畜禽料企业也纷纷将水产料?#25159;?#33258;己的战略发展规划中,之中不乏巨头??2019年,也被称为畜禽料企业大规模进军水产市场的元年。
  这股跨界浪潮中,市值超过400亿的猪业巨头江西正邦科技股份有限公司(简称“正邦科技?#20445;?#20808;行一步,在2017年初便对水产饲料业务板块进行专业化运作,再往前追溯则是于2004年就开始从事水产料的产销,并?#20013;?#26377;所投入。因此,正邦科技现在发力水产料业务,可谓“老兵的新征途?#20445;?#30001;于底蕴的存在,据悉其组建水产料专线业务板块后销量实现近翻?#23545;?#38271;已突破20万吨,是少数能快速上量的畜禽料企业。
  ?#31185;?#32972;后的原因,从与正邦科技水产料专线业务板块(简称“正邦水产?#20445;?#24635;经理毛江,副总经理兼营销总监梁海兵,副总经理兼华中区总经理?#20808;?#26681;的交流中得知:其一,文化。正邦科技的核心价值观是把小公司做成大公司,把大公司做成大?#19994;?#20844;司,由此建立的分享机制能招揽和留下更多的优秀人才?#40644;?#20108;,理念。正邦科技认为饲料是生产资料,要突?#40072;?#20859;?#25345;?#31471;的性价比,并围绕该目的进行了?#25226;?#27542;水体?#21335;?#20851;配套、产品与模式匹配、投喂率精准、投喂频率科学、终端服务力打造”等多维度?#21335;?#21270;工作。综合而言,企业文化产生向心力,理念则决定方向,两者最?#25307;?#25104;合力,助推了正邦科技在水产板块的突破。
  扩充产能是当前首要重任
  水产?#25226;兀?#30446;前,正邦水产料的发展情况如何?
  正邦水产:正邦集团在2004年就涉足水产料,但直到2017年才独立设置水产饲料板块,从技术、采购、品管、生产、销售等各线路进行专业化管理。尽管当时已经有10多万吨水产料,由于比较分散,没有在行业内形成较强的品牌知名度。2018年,正邦加快了在水产业务板块的投入,新建了共青城、徐州、泰州、江门、南宁等水产料公司。目前,我们事业部有10个生产基地进行专业化运作,还有4?#40063;?#21806;公司。
  我们在国内水产料市场的布局情况大体是这样,分华中、华东、华南、西南四大片区,其中华中现?#24515;?#26124;、沙洋、潜江、常德、福建等水产料公司,华东有泰州、徐州公司,华南有茂名、佛山、江门公司,西南有重庆、四川、云南公司。
  水产?#25226;兀?#27491;邦在水产板块未来几年有什么规划?
  正邦水产?#20309;?#20204;在2018年时做了未来五年的发展规划,要求2022年前新建10个专业化水产料生产基地,打造300万吨的年生产能力,水产料?#21335;?#37327;要达到100万吨;然后水产动保产品销售额过亿,组建1600人的专业服务营销团队。
  阶段而言,2019年在做强淡水膨化料、特种料的同时,进军海特料,实现30万吨的年销量。今年4月底,我们在福建公司投入超过3000万新上的2条膨化料线已经投产,这样福建公司就有3条膨化料线和1条鱼虾混养料线,将?#28304;?#22522;地来重点发展海特料。同时,今年在湖北沙洋公司还投资了2000多万增加2条膨化料线,扩大淡水特种料的产能。
  之后的2020年,我们会布局核心工厂,建立起区域优势,实现50万吨的年销量;2021年深入发展华南、华东市场,整合资源连片发展,实现70万吨的年销量;2022年走出国内市场,逐步朝海外布局,实现100万吨的年销量。
  水产?#25226;兀?#27491;邦目前大多是在畜禽料厂内设专业水产料车间,未来还是会?#26377;?#36825;种综合性生产基地的定位?
  正邦水产:按我们?#21335;?#27861;,在华东、华南这样的水产养?#25345;?#28857;市场,还是要布局几个专业化的水产料生产基地。主要是考虑到随着环保的推进,养猪业肯定会越来?#38454;?#21521;偏远?#29281;?#21306;,这样有可能会?#29420;?#27700;域。此时,如果我们水产料的生产还是跟猪料放在?#40644;穡?#22312;运输成本上可能会没有优势。所以,我们也在找?#40092;实牡?#26041;准备新建厂房,要是有?#40092;?#30340;企业也可以考虑合作。
  水产?#25226;兀?#20250;偏向于跟什么样的企业合作?
  毛江:目前我们主要看设备和地理位置,以补充产能。如果有现成的保有量更好,不过我们相应所需要付出的成本也会更高。?#27492;?#26041;怎么谈吧。
  正邦水产料的特色
  水产?#25226;兀?#24744;觉得正邦做水产料有什么特色?
  正邦水产:第一,我们老板的理念是饲料一定要?#34892;?#20215;比,这样才能够让别人跟你长远合作。比如我们追求膨化料的斤鱼成本要能比肩颗粒料,当然不单单靠饲料,也会有养殖模式、动保产品等的配套。由于我们的水产料在市场?#19979;?#20215;不高,?#34892;?#20154;可能会觉得不像是一个高端品牌,其实我们的品质是不差的,只不过在产品价值链的利润分配过程中,我们规划得更合理一些,如保持相对较低的配销差,侧重于体现出产品的性价比。
  第二,我们是以提升养殖户效益为中心来设计产品,通过满足鱼虾不同阶段的营养需求为核心,来解决每个阶段的养殖痛点。在此基础上,我们形成了正邦361产品套餐模式,指导养殖户进行合理养殖及精准投喂,从而降低斤鱼饲料成本。通过?#31361;?#30340;使用反馈来看,全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率,让斤鱼综合成本下降0.1-0.2元/斤,养殖增效30%。
  尽管我们发力水产料市场的时间较晚,但目前发展还是比较快,布局的几个点基本上都能实现几何倍数的增长,像江苏市场去年不到1万吨,今年估计有3万来吨,还有华南也会有3万来吨。这就?#24471;骺突?#23545;我们产品以及经营思路都是比?#20808;?#21487;的。
  水产?#25226;兀?#25552;升养殖户的效益,这涉及到盈利模式的打造,也需要产品的配套、技术服务和一些地推工作,目前正邦的人员能匹配吗?
  正邦水产?#20309;?#20204;目前还是抓重点,引导养常规淡水鱼的养殖户转养能增?#26377;?#30410;的特种水产品种,这两类养殖品种的亩效益本身会有明显的差别。而且,有标杆户的示范带动,?#31361;?#20063;比较容易接受,只要带?#31361;?#21435;参观了解后一对比就清楚了。
  其次,我们在合作过程中提倡“?#35813;?#28040;费”。合作的基础是要先建立起信任,我们会让目标?#31361;?#26469;参观工厂、然后听我们的用户、经销商的反馈,以及看我们在市场?#40092;?#24590;么操作的。实实在在、敞开胸怀来让?#31361;?#20102;解我们,在信任的基础上再达成合作,我相信双方的关系会更紧密一些。
  水产?#25226;兀?#30446;前正邦的基础量还不大,有厂房投资、设备折旧等方面的摊销,又要做前期的市场推广,意味着整体的运营成本会偏高。如果保持较低的配销差,那你们怎么赚钱?
  正邦水产:第一,我们大多是在畜禽料厂里边加建水产料车间,只需要一两千万就可以,整体投资会比新建厂房低。而且如果只是在畜禽料厂里边增加1-2条水产料生产线,老板也不把设备的折旧费用摊算给我们,我们只需要付变动费用和少额的管理费用即可,因此压力没那么大?#40644;?#27425;,第一年我们每?#40063;?#21806;团队的人员配置在10人以内,且去年人均水产料销量达到1000-1300吨,养活团队基本上没有问题。在市场上站稳脚跟后,我们再考虑增加团队人?#20445;?#20877;者,去年我们普通膨化料加特种水产料在水产料总量中的占比去到49%,产品结构还算比?#34430;?#29702;。今年我们会加大在特种水产料上的开发力度。
  整体来讲,我们的包袱不重。在还没有大力布局华东、华南的前提下,水产事业部能取得两年时间内销量差不多翻?#23545;?#38271;的成绩,?#24471;?#21457;展还是比较良性。
  水产?#25226;兀?#27491;邦在江西市场属于知名品牌,因此对水产料业务的发展也能起到一定的推动作用,但是对于外省水产料市场,缺少知名度的正邦怎么去开发?
  正邦水产:正邦的核心价值观是把小公司做成大公司,把大公司做成大?#19994;?#20844;司,因此通过?#25159;?#28608;励、利润分红等分享机制,我们招揽一些对市场熟悉且有一定资源的人来运作,而且这个人的为人处?#30053;?#24403;地是被认可的,不会说是个卖假货的人。
  然后我们?#25159;?#32858;焦市场的策略,销售团?#26377;?#35201;?#19994;?#33258;己的核心市场并将其打造成标杆市场,一方面让产品在终端突出性价比,得到养殖户的认可;另一方面让经销商认可我们的经营理念,经销商一般是做熟人生意,除了赚钱也要考虑名声,名声的体现一是产品品质的保证,二是通过我们的配套服务能让养殖户多赚钱。
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